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Zanox teilt sich mit Affilinet in Deutschland den Spitzenplatz unter den Partnerprogramm-Netzwerken, in Europa mit Tradedoubler und in den USA mit CJ. Wirklich global aufgestellte Konkurrenz ist jedoch kaum auszumachen und die internationalen Ambitionen von Zanox sind weiterhin gross: Zanox ist inzwischen in mehr als 20 Ländern vertreten, unter anderem in China mit einer Niederlassung in Shanghai.
Affiliate.de-Betreiber Stefan Zwanzger traf Thomas Hessler, Mitgründer und Zanox-Vorstand, im Februar 2006 in Hongkong zu einem langen Interview.
Themen waren: die Internationalisierung von Zanox, die Wichtigkeit von Support und Usability, der Wettbewerb mit AdSense und anderen Netzwerken, die Zukunft des Affiliate Marketing und natürlich die besten Partnerprogramme und wie man sie erkennt. Dabei kamen ein paar Zitate, Konversionsratenwunder und Tricks zum Vorschein, die uns dann doch sehr beeindruckt haben. Lesen Sie es!
Affiliate.de (Stefan Zwanzger): Wofür steht eigentlich der Name Zanox? Das frage ich mich jetzt schon seit 5 Jahren.
Thomas Hessler (Zanox): Der Name hat keinen tieferen Sinn, er ist einfach künstlich hergeleitet. Wir wollten eine Internet-Company mit einem typischen Internet-Namen, der möglichst weltweit frei sein musste. Die Idee, Zanox international auszurollen, hatten wir schon vom ersten Tag an. Der Name sollte kurz sein, man sollte ihn sich merken können. Er musste auch ein bisschen kompliziert sein. Wir haben uns damals die erfolgreichen Internetunternehmen und ihre Namen angeschaut, damals Yahoo, Excite und wie sie alle hießen. Uns fiel auf, dass sie alle schwierige Namen und seltene Buchstabenkombinationen verwendeten. Damals wollten alle Neugründungen Namen mit ‚A’ haben, um in alphabetischen Listen ganz oben zu stehen. Ganz oben hatten sich aber schon Füchse wie „AAA-Implantate“ platziert. So sind wir ganz bewusst ans Ende des Alphabets gegangen und kamen auf "Zanox". Wir haben weltweit die Namens- und Markenrechte prüfen lassen und festgestellt, dass es zu „zanox“ in keiner einzigen Suchmaschine weltweit einen Sucheintrag gab. So ist der Name entstanden.
Affiliate.de: Zanox bezeichnet sich ja mittlerweile als "Multichannel-Commerce"-Unternehmen. Das erweckt den Eindruck, Affiliate Marketing wäre nur noch ein Bruchteil davon. Da fragen sich Affiliates, ob Zanox sich ihrer noch weiterhin mit voller Kraft annimmt oder bereits auf zu vielen Stationen und Baustellen präsent ist...
Zanox: Wir haben uns vor ungefähr zwei Jahren ein Stück weit neu orientiert und versucht, unseren Kunden auch eine Strategie anzubieten, die über die einfache Geschäftsidee des Affiliate Marketing hinausgeht. Wir haben gemerkt dass es auch noch andere Wege im Internet gibt, die funktionieren und nachgefragt werden. Daraus entstand die Idee des "Multichannel-Commerce". In der Tat ist Affiliate Marketing nur eine Teildisziplin davon. Wir nutzen bevorzugt den Begriff "Partner-Relationship-Management" für das Kooperationsmanagement jeder Form. Dazu gehören auf jeden Fall Partnerprogramme, aber manchmal hat es auch weniger mit dem klassischen Affiliate Marketing zu tun. Der Service, den wir für unsere Affiliates im Netzwerk erbringen, hat darunter aber nicht gelitten, ganz im Gegenteil! Vor zwei Jahren haben wir angefangen, unseren Premium-Service aufzubauen. Auch heute arbeiten wir permanent an der Ausweitung und Verbesserung unseres Service. Wir wollen in diesem Jahr einen 24h-Service für Affiliates anbieten, 7 Tage die Woche.
Affiliate.de: Telefonisch? Das heißt der Affiliate kann am Samstag Abend um 23 Uhr anrufen und fragen: „Ich brauche Produktdaten von Anbieter Nr. 10 und außerdem verstehe ich etwas bei der Einbindung nicht…“?
Zanox: Ja, das wird möglich sein. Wir bieten diesen Service heute schon, nur eben von 6 bis 22 Uhr wochentags. Für Deutschland ist das sicher eine sehr komfortable Zeit, aber im Sinne unserer weiteren Internationalisierung forcieren wir in Zukunft sieben Tage rund um die Uhr zur Verfügung zu stehen.
Affiliate.de: Werden dann Chinesen an den Telefonapparaten sitzen?
Zanox: Es wird sicherlich auch den einen oder anderen Chinesen geben, aber wir versuchen natürlich unseren Service so anzubieten, dass er auch nutzbar ist. Wir werden Mitarbeiter aus allen Nationen dort sitzen haben, die Affiliates und SEO's in der entsprechenden Landessprache bedienen können.
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Stefan Zwanzger, Gründer und Betreiber von Affiliate.de, ist für dieses Interview nach Hongkong geflogen
Wir wollten wissen, wie es mit dem globalisierten Zanox weitergeht und was das für Auswirkungen auf die Affiliates hat.
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Affiliate.de: China ist ja ein bedeutendes Thema für Zanox zur Zeit. Sie haben chinesische Investoren, die mit einem zweistelligen Millionenbetrag vor gut einem Jahr bei Ihnen eingestiegen sind. Wer war das genau? Das steht nicht auf der Homepage.
Zanox: Das steht nicht auf der Homepage, ganz bewusst. Es waren keine Chinesen, sondern eine asiatische Investorengruppe. Die Namen können wir leider nicht nennen. Es ist der Wunsch der Investoren, nicht an die Öffentlichkeit zu kommen.
Affiliate.de: Und diese Investorengruppe hält jetzt 49% der Zanox AG?
Zanox: Nein, so viel halten sie nicht.
Affiliate.de: Die Mehrheit der Zanox-Aktien liegt also noch in der Hand der drei Gründer?
Zanox: Ja genau. Und in den Händen einiger Mitarbeiter.
Affiliate.de: Wir sitzen hier in Hongkong, Zanox hat ein Office in Shanghai, eines in Chicago. Sie expandieren fleißig. Haben Sie im Affiliate Marketing Weltmacht-Gelüste?
Zanox: Wir haben definitiv den Anspruch, dass wir der erste Global Player in diesem Markt sind.
Affiliate.de: "Sind" oder "sein wollen"? Commission Junction ist das nicht?
Zanox: "Sind"! Nein Commission Junction ist das nicht, für uns ist das ein amerikanischer Player, der jetzt in Europa seine ersten Schritte geht. Die haben sicher Ambitionen, aber das wird noch eine Weile dauern, bis die in Asien etwas Adäquates auf die Beine stellen können. Übrigens verfolgt CJ unseren Multichannel-Commerce-Gedanken inzwischen auch. Alle ernst zu nehmenden Anbieter verfolgen dieses Thema inzwischen und versuchen ein ganzheitliches Konzept anzubieten. Aber keiner von unseren Wettbewerbern kann heute eine integrierte Lösung auch nur ansatzweise auf dem Level anbieten wie wir. Ein System, eine Oberfläche, eine konsolidierte Statistik, ein konsolidiertes Tracking. Was die anderen anbieten können sind Stückwerke, unintegrierte Tools, die auch nicht vielsprachig funktionieren, wie das bei Zanox der Fall ist.
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"Wir haben definitv den Anspruch, dass wir der erste Global Player in dem Markt sind."
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Affiliate.de: Sie sagen, Ihre Stärke ist Ihr allumfassendes System,
in dem nicht angebaut werden muss, sondern das bereits ganzheitlich konzipiert ist, richtig?
Zanox: Ganz genau. Die anderen Unternehmen haben in der Regel entsprechende Funktionalitäten dazu gekauft. Sie haben Firmen eingekauft, die sich im jeweiligen Markt befunden und etwas Passendes angeboten haben. Die Integration dieser eingekauften Lösungen wird noch einige Zeit in Anspruch nehmen... wenn es überhaupt möglich ist, diese Systeme jemals vernünftig miteinander zu verknüpfen.
Affiliate.de: Zanox ist das technisch ausgereifteste Affiliate Netzwerk?
Zanox: Ja.
Affiliate.de: Und das würden Sie unterschreiben? Würde das auch jemand von Affilinet unterschreiben?
Zanox: Also wenn wir bei der Vokabel „Affiliate Netzwerk“ bleiben, dann würde ich es nicht unterschreiben. Der Gedanke des "Multichannel-Commerce", das ist der entscheidende Punkt dabei!
Affiliate.de: Affiliate Marketing gilt mittlerweile in Kombination mit SEO und Keywords als stärkster und intelligentester eCommerce-Bereich. Trotz "Multichannel" noch ihr Standbein Nr. 1?
Zanox: Ja, ganz klar!
Affiliate.de: Was bedeutet "Multichannel-Commerce" ganz konkret?
Zanox: Letztendlich besteht unser Multichannel-Ansatz aus fünf Bausteinen. Ein Baustein ist das PRM (Partner Relationship Management), worunter wir sämtliches Kooperationsmanagement verbinden, auch das Affiliate Marketing. Den zweiten Baustein bildet "Zanox Mail@", ein e-Mail-Empfehlungsmarketing-System, mit dem man Produkt- und Service-Empfehlungen aussprechen kann – quasi Kunden werben Kunden.
Affiliate.de: Gut, aber "Kunden werben Kunden" würde ich jetzt mal als die Vorform des Affiliate Marketing bezeichnen. Technisch ist das ja das Gleiche, der Kunden-Werber hat eben keine Homepage...
Zanox: Sicherlich, aber das sind nun mal belegte Begriffe. Niemand würde zu einer „Kunden werben Kunden“-Lösung „Affiliate Marketing“ sagen, und deshalb separieren wir das auch und führen es als getrennte Lösung. Aber ganz klar: vom Grundgedanken her ist es genau das Gleiche und so entstand letztendlich auch Affiliate Marketing. Leute haben gesagt: "Ich möchte gern ein Buch weiterempfehlen, und wenn das Erfolg hat, dann würde ich dafür gerne eine Provision bekommen". Wie man diese Empfehlung ausspricht, das ist ja letztendlich zweitrangig.
Affiliate.de: Okay, "Mail@" war der zweite Baustein…
Zanox: Genau, die dritte Lösung ist “Zanox Shop@” als Multichannel Sales Kanal, eine virtuelle Shopping-Plattform.
Affiliate.de: ...für Affiliates zur Integration in ihre Homepage oder zum Durchleiten ihrer Besucher.
Zanox: Ja, in dem Sinne auch für Affiliates. Die vierte Lösung ist eine Loyalty-Infrastruktur, mit der sich Rückvergütungssysteme aller Art wie z.B. Payback aufbauen lassen: Shopping-Clubs!
Affiliate.de: Das heißt die Vergütung wird nicht an den Affiliate ausgeschüttet, sondern an den Shop-Betreiber oder Kunden. Was passiert da genau mit der Provisionsmarge?
Zanox: Sie wird in der Regel gesplittet. Ein Teil der Provision geht als Reward z.B. in Form von Punkten an den Endkunden. Der Affiliate behält auch einen Teil für sich ein. Die fünfte Lösung ist das Thema „Zanox Look@“: Suchmaschinen-Management!
Affiliate.de: Suchmaschinen-Management heißt Suchmaschinen-Marketing (Google rechts) oder Suchmaschinen-Optimierung (Google links)?
Zanox: Suchmaschinen-Marketing, aber das betrifft alle vermarkteten Suchindizes. Google AdWords spielt natürlich zur Zeit die Hauptrolle.
Affiliate.de: Jamba/Jamster ist eines der bekanntesten Zanox-Partnerprogramme und internationalisiert sich in der selben Geschwindigkeit wie Zanox selbst. Ist das ihr bestes Partnerprogramm im Netzwerk?
Zanox: Das ist eine Frage der Betrachtungsweise. Sicherlich ist Jamba einer unserer wichtigsten Kunden schlechthin, besonders aufgrund der schnellen und starken Expansion und Internationalisierung. Wir arbeiten inzwischen schon in 20 Ländern zusammen, unter anderem auch in China. Das ist auch einer der Gründe, warum wir heute in China schon aktiv sind. Auch vom "Gewicht" her ist Jamba einer unserer Top-Kunden.
Affiliate.de: Was läuft momentan wirklich gut? Welche Programme würden Sie ganz konkret empfehlen? Die aktuellen Highlights!
Zanox: Dazu müssten wir mal in den letzten Wochenbericht schauen, in dem sehen wir die Aufsteiger der Woche. Unser "AdRank" ist da wirklich praktisch, auch um für uns selbst festzustellen, wer gerade die wirklichen Trendsetter sind. In diesem Rank spiegeln sich auch aktuelle Ereignisse wie der Beginn der Reisesaison genau wieder. Es wäre jetzt unfair, wenn ich irgend einen Anbieter nur aus der Erinnerung heraus nennen würde, denn wir haben dafür ein besseres System, das AdRank-System.
Affiliate.de: Bevor wir zu AdRank im Detail kommen, welche Bereiche laufen denn generell gut bei Zanox. Reisen, Dating, Fahrräder, Tierfutter? Nur grob...
Zanox: Prinzipiell stellt sich aus meiner Sicht immer mehr heraus, dass gerade die für das Internet prädestinierten Produkte am Besten laufen. Also weniger die Klassiker aus dem Versandhandel, sondern mehr "klassische" Internetprodukte: Produkte und Leistungen, die besonders gut über das Internet distributiert werden können, auf die man ganz kurzfristig zugreifen und die man sofort nutzen kann. Viele Produkte sind inzwischen deutlich komfortabler über das Internet zu kaufen, die laufen dann auch entsprechend gut über Partnerprogramme. Reisen und Flüge sind sicherlich mit Abstand ein absoluter Top-Brenner! Außerdem Klingeltöne und alles rund ums Handy, weiter gefasst jegliche Form von Software die über das Internet vertrieben wird. Dating-Services gehören zu den Top-Themen und DSL-Produkte laufen auch sehr gut und bringen ordentliche Provisionen.
Affiliate.de: Wie hoch war die beste Konversionsrate, die Sie jemals gesehen haben?
Zanox: Die beste Konversionsrate hat eines unserer Produkte erreicht, nämlich Zanox Mail@. Dort haben wir durchschnittliche Konversionsraten von 30%!
Affiliate.de: 30 Prozent?!? Das heißt ja jeder 3.Klick führt zum Kauf?!?
Zanox: Ja, wobei ich das einschränken muss: Nicht der Klick, der auf das Empfehlungsmodul führt, sondern der Klick aus der Empfehlungsmail heraus. Wenn also jemand einem Freund eine Mail@-Empfehlungsmail schickt und der klickt auf den Link in der Mail, dann landen wir bei sagenhaften 30 Prozent.
Affiliate.de: Zanox hat den "AdRank" vor ca. einem Jahr eingeführt. Dieser ist ja nur ein grober Indikator dafür, wie gut ein Programm läuft. Er lässt nicht wirklich Schlüsse über Klickverdienst (EPC) und durchschnittliche Stornoquote zu. Andere Anbieter weisen da deutlich genauere Kennzahlen aus, mit denen sich besser kalkulieren lässt, insbesondere wenn man ein Programm über AdWords bewerben will...
Zanox: Der AdRank ist ein ziemlich komplexes System. Im Moment arbeiten wir klassisch mit zwei AdRanks, einen für den Partner und einen für den Betreiber. Wir werden bald weitere einführen. Es wird einen AdRank für Werbemittel geben, der darstellt welche Werbemittel von welchem Betreiber eigentlich die Besten sind. Das wird sogar so weit gehen, dass wir für Produkte einen AdRank vergeben werden. Der Affiliate sieht dann, welches Produkt bei welchem Merchant den besten AdRank hat und wie hoch die Verkaufswahrscheinlichkeit ist. Wir werden auch verschiedene Konditionsmodelle mit einem AdRank ausstatten. Es ist extrem schwierig für den einzelnen festzustellen, ob zum Beispiel ein Konditionsmodell mit 5 Cent pro Klick + 5% pro Sale oder eines mit 8% pro Sale besser ist. Wenn es dann noch ein bisschen komplexer wird, kann man es überhaupt nicht mehr überschauen. Der AdRank ist ein guter Indikator zur Orientierung.
Affiliate.de: Aber warum nicht den EPC und die Stornoquote anzeigen? Warum muss der AdRank so unspezifisch sein?
Zanox: Wie gesagt, es ging uns mit dem AdRank darum, eine Bewertungsskala für verschiedenste Objekte einzuführen. Wir wollten eine mathematische Methodik, mit der man ein Rankingsystem aufbauen kann, das immer im Bezug zu anderen Objekten einer gleichen Klasse steht. Der Verdienst pro Klick ist da zu einfach.
Affiliate.de: Aber der Affiliate kann ja mit einem konkreten Wert mehr anfangen, wie gesagt z.B. als Kalkulationsbasis für Anzeigen bei Google AdWords.
Zanox: Man kann sicherlich für jeden einzelnen Partner errechnen, was er pro Klick verdient. Das kann jeder auch für sich selbst ausrechnen. Das jetzt aber für die Allgemeinheit anzuzeigen macht keinen Sinn, weil die Unterschiede viel zu groß sind um daraus einen sinnvollen Durchschnitt zu bilden.
Affiliate.de: Warum macht der Durchschnitt keinen Sinn?
Zanox: Für den Keyword Advertiser, der AdWords bucht, entscheidet ein Zehntel-Prozent in der Conversion ob sein Business Modell aufgeht oder nicht. Würden wir dem jetzt einen Durchschnittswert anzeigen, bei dem er mit dem Homepage-Anfänger verglichen wird, ist das für ihn absolut nutzlos.
Affiliate.de: Der durchschnittliche Klickverdienst ist aber in den AdRank reingerechnet?
Zanox: Ja, indirekt fließt der natürlich dort mit ein.
Affiliate.de: Auch die Stornoquote?
Zanox: Ja, auch die.
Affiliate.de: Es würde aber schon Sinn machen, wenigstens die Durchschnitts-Stornoquote direkt anzuzeigen...
Zanox: Wir haben in den AdRanks verschiedene Faktoren eingerechnet. Diese haben wir auch offen gelegt. In den FAQs kann man sehen, welche Einflussfaktoren es auf der Partner-Seite und der Merchant-Seite gibt. Wir geben auch direkt Tipps, wie man als Affiliate oder Betreiber seinen AdRank verbessern kann. Wie stark die Faktoren gewichtet sind, haben wir allerdings nicht veröffentlicht. Die Stornoquote spielt aber schon eine sehr große Rolle, da wir ja letztlich alle dazu motivieren wollen, die Qualität kontinuierlich nach oben zu treiben. Wir haben natürlich wenig Interesse an sinnlosem Traffic und an hohen Stornos. Wenn ein Merchant bei einem Affiliate eine extrem hohe Stornoquote hat, dann sollte er perspektivisch auch dagegen vorgehen. Solche Faktoren sind natürlich eingerechnet und haben eine relativ hohe Bedeutung.
Affiliate.de: Aber eine konkrete Anzeige der Stornorate wird es nie geben?
Zanox: Sag niemals nie (lacht). Es ist allerdings derzeit nicht angedacht.
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Das Interview ging bis spät in die Nacht. Im Hintergrund die Wohn-Wolkenkratzer von HK
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Affiliate.de: Thema "AdRank Bidding". Für die, die es noch nicht kennen oder verstanden haben: Was ist das genau?
Zanox: AdRank Bidding geht ganz klar auf die Leistungsträger unter den Affiliates zu. Wir wurden immer wieder von Affiliates angesprochen: „Wir wollen mehr Freiheiten haben, z.B. was unsere Verhandlungsmöglichkeiten und unsere Darstellung gegenüber den Merchants angeht!“ Der AdRank hilft hier, da wir damit die Leistungsträger kennzeichnen, sie sind erkennbar auf den ersten Blick. Wir wollten mehr Verhandlungsspielraum an die Affiliates delegieren, so dass sie in der Lage sind, sich auch mit dem Merchant auseinanderzusetzen. AdRank Bidding bedeutet individuelle Provisionsverhandlungen zwischen Merchant und Affiliate.
Affiliate.de: Steht das nicht einer gewissen Chancengleichheit im Weg? Das bedeutet die Anfänger-Affiliates starten mit einem schlechteren Klickverdienst, einem schlechteren Leadverdienst und einer schlechteren Sale-Vergütung. Die haben ja bei Google AdWords kaum Chancen mitzubieten, von Anfang an...
Zanox: Das ist das ganz klare Leistungsprinzip und so funktioniert letztendlich auch die Marktwirtschaft. Ich muss Leistung motivieren und Leistung auch belohnen. Genau das schafft AdRank Bidding, das nur einem privilegierten Kreis zugänglich ist. Erst ab einer gewissen Stufe - AdRank 6 von 10 - kann man am AdRank Bidding teilnehmen und die Funktionalität auch benutzen. Vorher macht es auch keinen Sinn. Ein blutjunger Anfänger muss erst einmal einen gewissen Weg gehen, bevor er überhaupt ein ebenbürtiger Verhandlungspartner wird. Vorher würde er mit AdRank Bidding auch nicht wirklich sinnvoll arbeiten können.
Affiliate.de: Jetzt kommt jemand zu Zanox, zum Beispiel ein SEO. Der ist ganz frisch im System und schickt einem Ihrer Partnerprogramme 40.000 qualifizierte Besucher, die wiederum 800 Abschlüsse machen. Bekommt der dann sofort einen AdRank 6 oder muss er sich erst 3 Monate behaupten?
Zanox: AdRank ist ein vollautomatisiertes System, da wird manuell nicht eingegriffen. Wir stufen keine Leute durch Absprachen manuell ein, sondern das System ermittelt relativ schnell - normalerweise im Wochenrhythmus - den AdRank. Es gibt einen sehr schnellen Anstieg des AdRanks am Anfang, sobald man im System aktiv wird. Wenn man viel Traffic und entsprechende Sales generiert, kommt man sehr schnell bis zur Stufe 5. Ab dem AdRank 5 wird es schwieriger und mit Stufe 6 beginnt der Premiumbereich.
Affiliate.de: Ist ein AdRank 10 zu schaffen oder ist das unmöglich?
Zanox: Das weiß ich ehrlich gesagt auch nicht, da müsste man mal unsere Mathematiker fragen.
Affiliate.de: Wenn wir beim AdRank schon nicht über die tatsächlichen Verhältnisse der Einflussgrößen zueinander sprechen, dann zumindest über die Einflussgrößen an sich. Welche sind das konkret?
Zanox: Ohne Anspruch auf Vollständigkeit, aber so aus dem Gedächtnis: Der Traffic ist eine der Hauptgrößen. Dadurch können Affiliates, die über hohen Traffic verfügen, das auch zum Ausdruck bringen.
Affiliate.de: Das ist jetzt die Darstellung des Affiliates gegenüber dem Merchant. Was erfährt der Affiliate über den Merchant bzw. das einzelne Partnerprogramm?
Zanox: Parameter beim AdRank eines Partnerprogramms sind die Anzahl der bestätigten Sales und Leads, bereinigt um die Stornos, die Conversion Rate, die absolut ausgeschüttete Provision, die Anzahl der zugelassenen Partnerschaften. Es ist erstaunlich, wie viel man bereits mit wenigen Parametern aufdeckt.
Affiliate.de: Viele Affiliate-Netzwerke haben haargenau dieselben Partnerprogramme im Angebot und auch dieselben Affiliates in der Datenbank. Was ist die USP ("Unique Selling Proposition") von Zanox, Ihrer Meinung nach?
Zanox: Es gibt bei uns inzwischen eine ganze Reihe von USPs, die kein anderes Netzwerk hat und die letztendlich auch für die entscheidenden Marktteilnehmer immer wichtiger werden. Das ist zum einen unsere globale Positionierung. Wir sehen immer deutlicher, dass unsere Leistungsträger inzwischen alle Global Player sind. Auch Affiliates, die ganz klein angefangen haben, gehen immer mehr dazu über, ihr Geschäft international auszuweiten. Das ist aus meiner Sicht ohnehin ein Trend im Internet. Wer ein funktionierendes Geschäftsmodell entdeckt hat, kann sofort damit anfangen zu wachsen, zu skalieren, am Besten eben in dem er sein System oder Konzept internationalisiert.
Affiliate.de: Der Trick ist also Jamba Polen sofort beim Start über AdWords Polen zu bewerben, wenn es vorher mit Jamba Deutschland gut funktioniert hat.
Zanox: Absolut! Sofort! Das ist so einfach!
Affiliate.de: Das würden Sie also empfehlen: "Affiliates, setzt Euch hin und optimiert auch mal AdWords in anderen Staaten, wo alles noch nicht so hart umkämpft ist!"
Zanox: Hundertprozentig! Viele Städte in Deutschland, insbesondere Universitätsstädte, sind sehr international. Es ist sehr einfach, Native Speaker aus allen Herren Ländern zu gewinnen und mit ein bisschen Support ist man relativ schnell in der Lage sein Geschäftsmodell auf andere Länder zu übertragen. Wenn man das erst einmal verstanden hat, dann ist es in der Tat nur eine Frage der Übersetzung und einiger lokaler Anpassungen – und schon funktioniert es!
Affiliate.de: Ist das das Top1-Thema, auf das sich die Affiliates stürzen sollten?
Zanox: Definitiv. Globalisierung ist auch bei den Affiliates im Moment der Schlüssel zu Wachstum. Aber um noch einmal auf die Frage nach den USPs zurückzukommen: Wir bieten inzwischen auch in Richtung Affiliates immer stärker professionelle technische Unterstützung an. In Richtung der Merchants bieten wir heute von der Integration und der Internationalisierung mit Abstand das ausgefeilteste System. Wir unterstützen inzwischen zehn Sprachen auf unserer Plattform, das findet man bei keinem anderen. Die Möglichkeit, alle relevanten Onlinemarketing-Maßnahmen mit einer einzigen Plattform durchzuführen, ist auch einzigartig in der Welt.
Die neueste Innovation aus unserem Hause ist das Zanox Developer Kit (ZDK). Da geht es um Webservices, die einen in die Lage versetzen, eigene Programme und eigene Software zu entwickeln. Wir bieten dazu standardisierte Schnittstellen an. Auf dieser Basis haben wir jetzt auch das Entwicklerprogramm ins Leben gerufen und auf der letzten Messe in Shanghai vorgestellt. Wir wollen damit ganz klar die Global Player aus der Softwarebranche ansprechen und motivieren, Software, Tools und Plugins zu entwickeln, die völlig neue Formen der Werbung zulassen. Das ist für mich überhaupt die Zukunft im Affiliate Marketing: dass wir über unsere angebotenen Schnittstellen immer stärker in die Applikationen und letztendlich auch in die verfügbaren Geräte integriert werden. Einfaches Beispiel: ein Softwareentwickler entwickelt eine Toolbar, die eine Suche auslöst und eine Schnittstelle zu unserem System hat. Diese Toolbar kann er weltweit verteilen. Großartig für ihn. Diese Form der Kooperation ist eine ganz andere als einen Werbeplatz auf einer Webseite zu belegen. Es geht also um Lösungen, die tief in die Applikationen hineingehen. Ein weiteres Beispiel wäre ein Plugin für Microsoft Word, über das man zum Beispiel so etwas wie AdSense herstellen könnte. Es fehlen noch ein bisschen die Ideen. Wir sind gerade dabei einen internen Ideenwettbewerb durchzuführen und mal ein paar Beispiele zu produzieren, mit diesen die Softwareentwickler-Gemeinde anzusprechen und zu motivieren Produkte in dieser Richtung zu entwickeln.
Affiliate.de: Wenn jemand jetzt eine Idee hat, bei der Hotline anrufen oder eine Mail an den Vorstand?
Zanox: Die sollen nach dem Zanox Entwicklerprogramm fragen, dann können sie dort aufgenommen werden. Im Moment ist Betaphase, geschlossener Benutzerkreis.
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"Mit Zanox Look@ kann man für jedes unterschiedliche Keyword einen optimalen Klickpreis errechnen. Das ist ein unschlagbares Produkt!"
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Affiliate.de: Was bieten Sie SEOs und Keyword Advertisern, was die anderen Netzwerke nicht haben?
Zanox: Zanox "Look@"! Damit kann man das Suchmaschinen-Management über mehrere Suchmaschinen organisieren. Wir hatten Look@ bisher nur Suchmaschinen-Agenturen zur Verfügung gestellt und werden es in Zukunft auch unseren Premiumpartnern zur Verfügung stellen können. Wir entwickeln dazu gerade ein spezielles Tool, das diesen Affiliates die nötigen Funktionalitäten anbietet. Ein Anwendungsbeispiel: Zanox Look@ dient ja unter anderem dazu, auf Keyword-Ebene eine Konversionsrate zu messen. Wir haben dafür APIs (Application Programming Interfaces) zu den einzelnen Suchmaschinen entwickelt. Mit unterschiedlichen Optimierungsalgorithmen kann man dann auf Keyword-Ebene die Konversionsrate optimieren. Das versetzt den Keyword Einbucher in die Lage, für jedes unterschiedliche Keyword einen optimalen Klickpreis errechnen zu können aufgrund der Conversion, die über dieses Keyword generiert wird und anhand der Verdiensthöhe, die für einen Sale oder Lead bezahlt wird. Das Ganze funktioniert vollautomatisiert mit einer API gegen die Suchmaschine, man kann die Daten täglich hoch- und runterladen und so seine Gebote aktualisieren. Look@ ist inzwischen wirklich ein unschlagbares Top-Produkt im Keyword Advertising. Wir sind gerade dabei, eine SEM-Variante zu entwickeln. Wir haben dafür noch einmal mit verschiedenen SEMs gesprochen und Features ermittelt, die in der bisherigen Lösung noch fehlen. Wir implementieren gerade die entsprechenden Funktionen.
Affiliate.de: Auf Look@ hat jeder Zugriff oder muss man da expliziert nachfragen?
Zanox: Da muss man nachfragen. Die Grundidee von dem Produkt ist klar, oder? Was jetzt noch dazu kommt: wir haben mit den Keyword Advertisern gesprochen und festgestellt, dass sie zwei ganz entscheidende Funktionen brauchen: Viele der Merchants möchten nicht, dass die Affiliates aus AdWords direkt auf sie verlinken. Google will es auch nicht. Es muss also eine Zwischenseite geben, die beim Affiliate liegt, und dann geht es weiter. Dieser Zwischenschritt hat bisher dazu geführt, dass die Keyword Advertiser einen Blindflug gemacht haben, weil sie nicht mehr wussten, ob der erste Klick auf die Anzeige wirksam war, d.h. sie konnten ihn nicht mehr bis zum Sale durchtracken. Diesen Zwischenschritt werden wir jetzt überbrücken, indem wir ihnen jetzt auch ein Tracking auf ihrer eigenen Seite anbieten. Damit können sie dann sozusagen von A bis Z durchtracken und die Conversion vom ersten Klick aus sehen. Zweiter Punkt: Die Hauptmotivation für Affiliates, AdWords zu schalten, ist natürlich damit Geld zu verdienen. Bisher war die Motivation für Zanox Look@, so viel wie möglich Suchmaschinen-Marketing zu betreiben. Nun kommt eine neue Motivation dazu: Nicht maximalen Traffic, sondern maximalen Ertrag zu erzielen! Es macht ja keinen Sinn 100% der Provision aufzuwenden, um sie als Klickvergütung an die Suchmaschine zu bezahlen, sondern eigentlich geht es ja darum, so wenig wie möglich zu bezahlen und so viel wie möglich Provision einzusammeln. Dieser Aspekt fehlte bisher noch bei Zanox Look@, denn das war bisher nicht Sinn und Zweck des Produktes! In diese Richtung werden wir es jetzt auch noch weiterentwickeln.
Affiliate.de: Diese Features bekommen SEOs und Keyword Advertiser nirgendwo sonst?
Zanox: Korrekt. Nur bei uns.
Affiliate.de: Zum Thema Freischaltung von Partnerprogrammen: Freischaltung nervt! Ein Affiliate hat am Freitagabend eine blendende Idee. Am Samstagabend berichtet das TV über seine Website, am Sonntag kommt der ganze Traffic und der Affiliate weiß auch, das passt perfekt zum Partnerprogramm x. Die Bewerbung beim Partnerprogramm geht aber erst am Dienstag durch, die Freischaltung kommt zu spät...
Zanox: Ja, ich weiß. Wir arbeiten daran. Wir waren vor zwei Wochen mit der ganzen Company in Innsbruck, um neue Ideen zu sammeln, neue Strategien zu verkünden. Eine der Kernbotschaften in diesem Jahr war die Konzentration auf die Transaktion. Auch da sind solche Probleme wie "Bewerbung freischalten" und generell das ganze Handling des Systems diskutiert worden. Wir haben festgestellt, dass es in der Tat sehr viel Ballast gibt, der historisch gewachsen ist und auch historisch erhalten wurde, aber nicht mehr unbedingt relevant ist.
Affiliate.de: Die Programmbetreiber können ja den Partner erst einmal freischalten und danach gegebenenfalls wieder rauswerfen. Vorher weiß man ja sowieso nicht, was er macht. Er bewirbt sich mit Seite A und bewirbt das Programm später über Seite B.
Zanox: Dieser Bewerbungsprozess ist sehr störend. Das ist ein Punkt, aber es gibt auch viele andere Sachen. Ich denke wir werden in Zukunft zwei Wege anbieten und einer davon muss ein ganz einfacher "easy way" sein. Für jemanden, der frisch an das Thema herangeführt wird, ist es nach wie vor extrem schwierig zu verstehen: Was ist das? Wie funktioniert das? Was muss ich hier machen? Ich muss mir irgendwo HTML-Codes holen, auf meiner Seite einbauen und so weiter und so fort. Für den kleinen Affiliate - und der spielt in der Masse doch eine große Rolle - ist alles in der Regel viel zu kompliziert. Erst ab einem bestimmten Level schaffen es die Menschen überhaupt, das alles zu verstehen, entsprechend umzusetzen und zu nutzen. Wir haben da ein paar verschiedene Ideen zur Vereinfachung in der Schublade, die umgesetzt werden.
Affiliate.de: An den Links, die eingebaut werden müssen, kommt man aber nicht vorbei…
Zanox: Ja, sicherlich. Aber trotzdem könnte man es viel einfacher machen.
Affiliate.de: Wie?
Zanox: Einfach vom Handling her, zum Beispiel nach dem Motto: "Möchten Sie jetzt sofort etwas empfehlen?" ...und dann kann man wie bei unserem Mail@-Produkt auf Knopfdruck eine Empfehlungsmail produzieren. Ohne etwas auf der eigenen Website einzubauen sofort eine Empfehlung losschicken!
Affiliate.de: Sofort freigeschaltet werden ist aber eine Voraussetzung dafür! Aber das Problem mit der Freischaltung liegt wohl nicht bei Zanox, sondern bei den Programm-Betreibern. Ihnen wäre das ja nur recht, wenn alle Affiliates sofort freigeschaltet werden, oder?
Zanox: Ja. Es geht ja heute auch bei uns. Es gibt eine Auto-Bewerbung, es gibt eine Auto-Bestätigung.
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Wenn man ganz genau hinschaut, findet man ab und zu etwas, was andere nicht wissen und hat was zu lachen. Kein Interview-Zitat, aber eine Auto-Feststellung.
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Affiliate.de: Wie viele Merchants vertrauen dem?
Zanox: Ich denke 25% der Merchants betrifft das schon.
Affiliate.de: Zanox Shop@ ist ja quasi eine Auto-Komplettbewerbung bei allen Programmen mit Auto-Komplettbestätigung bei allen Programmen. Aber nachher hat der Affiliate einen Shop und keine Einzel-Links, die er nutzen kann. Oder kann er sich die irgendwo einzeln rausziehen?
Zanox: (überlegt, sagt nichts, lacht)
Affiliate.de: Also ist eigentlich alles schon da, oder…?
Zanox: Theoretisch funktioniert es.
Affiliate.de: Ist den Programmbetreibern eigentlich klar, dass sie mit Shop@ von allen Affiliates beworben werden können?
Zanox: Naja, die Programme können nicht uneingeschränkt von jedem beworben werden. Es gibt zwar eine Auto-Bestätigung, aber wir machen schon nachträgliche Checks.
Affiliate.de: Wie nimmt Zanox denn Google AdSense wahr? Umsatzminimierung? Bedrohung? SEO-Flucht von Partnerprogrammen hin zu AdSense? Spürt man es ein bißchen, ganz ehrlich? Google AdSense ist großartig!
Zanox: AdSense ist großartig und wir partizipieren daran. Zanox Look@ bzw. Keyword Advertising ist im Moment unser größter Wachstumsfaktor.
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| "AdSense ist großartig und wir partizipieren daran. Zanox Look@ bzw. Keyword Advertising ist im Moment unser größter Wachstumsfaktor." |
Affiliate.de: Weil hinter Google AdSense Google AdWords steckt und dahinter die Partnerprogramme?
Zanox: Absolut. Letztlich sind AdWords und AdSense die Basis für Look@ und darauf haben wir uns inzwischen spezialisiert. Wir freuen uns über jeden neuen Mitbewerber, der einen vermarkteten Index anbietet. Deshalb drücken wir auch MSN die Daumen und allen anderen, die mit eigenen Systemen auf dem Weg sind. Wir raten ihnen so schnell wie möglich eine API zur Verfügung zu stellen, die wir dann unterstützen können. Darüber generieren wir dann einen wunderbaren Kanal.
Affiliate.de: Also AdSense ist keine Bedrohung, sondern ein Look@-Multiplikator.
Zanox: Genau.
Affiliate.de: Wäre AdSense auch dann keine Bedrohung, wenn jeder Content-Affiliate nur noch AdSense einbindet und keine Affiliate-Werbemittel mehr?
Zanox: Dann würden wir halt alles über Look@ machen.
Affiliate.de: Haben Sie ein Problem mit Spammern unter den Affiliates? Sie haften dafür!
Zanox: Wir haben unsere AGBs dahingehend im letzten Jahr verändert und drohen auch mit erheblichen Konsequenzen bei Spam. Es gab definitiv in der Vergangenheit Nachfragen, weil die Spammer im Prinzip ja immer über unsere Tracking-Links identifiziert werden. Und natürlich gab es Leute, die Spam eingesetzt haben. Ich persönlich habe aber inzwischen den Eindruck, dass das wieder zurückgeht.
Affiliate.de: Wie stehen Sie zu Partnerprogramm-Agenturen? Das Auftreten der Zanox-Website wirkt sehr agenturfreundlich. Manche Netzwerke haben die Sorge, Agenturen nähmen ihnen die Affiliates weg, sammeln sie selbst oder schicken sie rüber zu einem anderen Netzwerk. Zanox ist Pro oder Contra Agenturen?
Zanox: Pro Agenturen.
Affiliate.de: Das Programm lieber von der Agentur betreut als vom Programmbetreiber?
Zanox: Das würde ich so pauschal nicht sagen. Es gibt wirklich sehr engagierte Programmbetreiber, die mehr auf die Beine stellen als so manche Agentur. Manche Agenturen machen es sich zu leicht und denken ihr Job wäre erledigt, wenn das Programm aufgesetzt ist. Das ist natürlich nicht so. Insgesamt sind wir aber sehr agenturfreundlich. Wir wollen uns ganz klar auf unsere Kernkompetenz, die Technologie konzentrieren und möchten das Geschäft gern über Agenturen skalieren und letztendlich auch dem Kunden vor Ort eine gute Beratung zukommen lassen. Wir investieren sehr viel in die Agenturen und sind soweit ich weiß die einzigen am Markt, die ein Zertifizierungsprogramm für Agenturen haben, für Merchants und letztendlich auch für Affiliates: unsere Affiliate Academy. Das ist sicherlich eine sehr erfolgreiche Veranstaltung und mit den Agenturen betreiben wir inzwischen auch eine sehr intensive Kommunikation.
Affiliate.de: Zur "Kernkompetenz Technik" ein Kritikpunkt. Diese Kompetenz streitet ihnen keiner ab, aber viele reden von der Zanox Kernunkompetenz "Usability" und beschweren sich über die Unübersichtlichkeit der Seiten. Haben Sie diesen Kritikpunkt schon einmal gehört?
Zanox: Aber sicher. Das ist auch das, was ich vorhin angesprochen habe, dass eben vieles einfacher werden muss. Gerade für den Einsteiger ist unser System sehr komplex und mitunter unüberschaubar. Von den fortgeschrittenen Nutzern hören wir wiederum auch sehr viel Lob, weil wir sehr ausgefeilte Statistiken anbieten, mit denen tiefe Recherchen und Auswertungen in jeglicher Hinsicht möglich sind. Wir haben sicherlich ein sehr gutes System. Aber wer überhaupt noch nichts mit der Thematik zu tun hatte und auf unsere Seite kommt, hat glaube ich kaum eine Chance.
Affiliate.de: Sie sprechen mit all ihren Produkten ja auch sehr technisch versierte Affiliates an, die programmieren können und detailliert auswerten wollen. Ist der Top-Affiliate der Zukunft eher ein Grafiker oder ein Mathematiker?
Zanox: (lacht) Eher Mathematiker.
Affiliate.de: Wie hoch ist der Anteil der Affiliate-Provisionen, der bei Zanox über Keyword Advertising generiert wird?
Zanox: Wir messen natürlich die Umsatzanteile, die über unsere fünf verschiedenen Produkte bzw. Standbeine kommen, aber das können wir nicht auswerten. Zumal wir ja auch nicht wissen, in welcher Form die Affiliates Keyword Advertising bzw. AdWords einsetzen.
Affiliate.de: Fragen wir anders: spielt SEO eine größere Rolle (Links aus den organischen Suchergebnissen) oder Keyword Advertising (Google AdWords Anzeigen)?
Zanox: Das ist eine gute Frage! Ich denke eher mehr Keyword Advertising. Wir sehen ja, dass fast alle SEOs ihr Geschäftsmodell umgestellt haben. Keiner kann mehr mit dem Index kalkulieren. Es muss inzwischen so schwer sein, sinnvoll Business darüber zu organisieren, dass der Anteil der SEOs inzwischen sehr gering geworden ist.
Affiliate.de: Wie viele Angestellte hat Zanox inzwischen?
Zanox: 120.
Affiliate.de: Wie motiviert man akademische Angestellte mit Festgehalt, die unstudierten Affiliates beim Millionär werden zuschauen?
Zanox: Da machen wir viel. Wir fahren einmal im Jahr mit allen unseren Mitarbeitern in den Winterurlaub, haben ein entwickeltes Zanox Career System, monatliche Happy Hour, ein Altersvorsorge-Programm, zeitweise Arbeitseinsätze im Ausland, ein Stock Option Programm u.v.a.m.
Affiliate.de: Jetzt mal Hand aufs Herz: führt das nicht zu etwas Verwirrung, wenn jemand nach dem Studium zu einem Affiliate Netzwerk geht um dort mit 2.500 EUR Festgehalt Karriere zu machen und Hans aus Herford, Zanox-Affiliate und ehemals Polizist, verdient 25.000 EUR im Monat?
Zanox: (lacht) Klar, damit müssen wir rechnen und damit kalkulieren wir auch. Nichtsdestotrotz macht es den Leuten großen Spaß, bei uns zu arbeiten. Wir haben echt ein super Klima, ein super Team, und die Jungs und Mädels sind alle extrem motiviert bei der Sache. Aktuell haben wir ein Mitarbeiter-Aktienoptionsprogramm gestartet. Auf diese Art wollen wir alle Mitarbeiter motivieren, bei der großen Story dabei zu sein.
Affiliate.de: Wie werden sich Ihrer Meinung in Zukunft die vorhandenen Netzwerke differenzieren? Sie sagen, Ihre Stärke ist die Technik und deren Weiterentwicklung. Aber es geht ja letztendlich dahin, dass dieselben Anbieter und dieselben Provisionen bei allen Netzen verfügbar sind. Es müssen Kleinigkeiten sein, die den Unterschied ausmachen, nicht nur in der Technik...
Zanox: Aus meiner Sicht wird es ganz klar eine Konsolidierungsphase geben.
Affiliate.de: Wie wird die aussehen?
Zanox: Alle die es nicht schaffen, sich international als leistungsfähige Netzwerke zu positionieren und Technik zu haben, die in der Lage ist, auch globales Geschäft zu handeln, sind morgen weg vom Fenster. Davon bin ich absolut überzeugt, weil unser Business ganz klar ein globales ist. Die Top-Player suchen globale Dienstleister, weil sie eben keine Nerven haben, in 20 Ländern mit 20 Dienstleistern zusammenzuarbeiten und sich auf 20 verschiedene Systeme einzustellen. Aus diesem Grund ist ein globaler Ansatz schlicht notwendig. Ich denke 80-90% der Netzwerke weltweit, die es nicht schaffen, sich global aufzustellen, gibt es in 5 Jahren nicht mehr. Die werden eben konsolidiert, durch Anbieter wie uns oder andere große Player. Wir schauen uns inzwischen hier und da um in den Märkten und Ländern. Das ist aus meiner Sicht der entscheidende Faktor.
Affiliate.de: Ganz konkrete Unternehmensziele für die nächsten Jahre? Oder besser: was ist die große Vision?
Zanox: Unser nächstes Ziel ist uns tatsächlich als Global Player aufzustellen. Man kann noch nicht sagen, ob wir es geschafft haben. Wir sind sicherlich auf einem guten Weg, aber es gibt auch noch einiges zu tun. Die große Vision (überlegt)... die wird in der Tat schon fast wieder technisch. Der Ansatz mit unserem Entwicklerprogramm, unseren Webservices und Schnittstellen sorgt mit dafür, dass die Durchdringung des Internets zunimmt. Das Internet wird schlußendlich auf jedem Gerät, in jedem System verfügbar sein. Es wird das führende Kommunikations-System sein. Es ist unser Anspruch zu sagen: sobald das Internet auf einem Gerät zur Verfügung steht, wollen wir auch eine entsprechende Schnittstelle dafür anbieten, um unseren Kunden diesen Kanal zu erschließen. Bis zu dem Punkt, dass man aus dem Film heraus die Lederjacke von James Bond bestellen kann. In diese Richtung geht es ganz klar: in jeder Situation jeden entstandenen Konsumwunsch zu erfüllen. Weil ich permanent online bin, weil ich permanent ein Gerät zur Verfügung habe, mit dem ich mich artikulieren kann. Dazu immer die passende Technologie anzubieten, das ist unsere Aufgabe! Es wird sehr utopisch, wenn man diesen Gedanken unendlich weiterspinnt. Es gibt schon so viele Ideen und so viele Projekte, die wir in der Vergangenheit angestoßen haben; sicherlich hat sich noch nicht alles durchgesetzt, aber Stück für Stück erschließen sich immer wieder kleine Bausteine und da sehe ich die echte Revolution des Handels. Der klassische Handel wird aus meiner Sicht in der Zukunft komplett revolutioniert werden. Auch die Einstellung zum Einkaufen, nämlich dass ich das Einkaufen als Erledigung betrachte.
Affiliate.de: …stattdessen werde ich stets befriedigt, im Moment des aufkeimenden Komsumwunsches einzukaufen. Über irgendein Endgerät und einen Zanox-Link.
Zanox: (lacht) …und der Kunde weiß gar nicht, dass es uns gibt.
Affiliate.de: Wann sagten Sie noch einmal steht der 24/7 Telefonsupport für Affiliates zuverlässig zur Verfügung?
Zanox: Das steht wirklich ziemlich kurzfristig auf dem Programm. Hier die Nummer: 0049-30-509691-11.
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Nach dem langen Interview ging es am nächsten Tag ins neugeschaffene...
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...Hongkong Disneyland, pünktlich zum Chinesischen Neujahrsfest.
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Danke an Thomas Hessler für das Interview, an Doris Wagner für die Interview-Fotos und an André Moritz für das lange mühevolle Abtippen.
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