Interview mit der HMI Programme


Die HMI, der Strukturvertrieb der Hamburg-Mannheimer, schüttet Provisionen zwischen 375 Euro und 1500 Euro für die Vermittlung von Versicherungen und Fonds aus. Der Bedarf an neuen Vermittlern und Vertriebspartnern ist immens und die Verdienstmöglichkeiten sind unbegrenzt. Eine Chance für alle? Wo ist der Haken?

Geldverdienst.de-Betreiber Stefan Zwanzger und Miriam Gröhner haben am 05.06.2002 nachgefragt, was dran ist an dem üblen Nachruf der Strukturvertriebe und den Gerüchten von sektenähnlichen Mechanismen...


Martin Berger

Martin Berger,
Direktions-
repräsentant


Stefan Zwanzger (Geldverdienst.de): Herr Berger, Sie sind ja schon ziemlich lange bei der HMI. Seit wann denn und welche Position haben Sie dort inne?

Martin Berger (HMI): Ich bin seit 17 Jahren dabei und jetzt Geschäftstellenleiter bei der HMI im Hause Hamburg-Mannheimer.


Geldverdienst.de: Und wie dürfen Sie sich jetzt nennen?

HMI: Ich bin "Direktionsrepräsentant". Die beiden obersten "Stufen" tragen diesen Titel.


Geldverdienst.de: Was ist denn eigentlich genau ein "Strukturvertrieb"?

HMI: Im "Strukturvertrieb" werden Provisionen, die am Markt üblicherweise für vermitteltes Geschäft - bei uns eben für vermittelte Finanzdienstleistungen - gezahlt werden, über mehrere Ebenen verteilt. Die komplette Abschlussprovision für getätigtes Geschäft wird also nicht einem einzelnen Vertreter gezahlt, sondern über mehrere Stufen verteilt. Bei uns sind das 7 Stufen.


Geldverdienst.de: Wie ist das mit den HMI-"Stufen" - als was fängt man an und wohin kann man gelangen?

HMI: Bei unserem Stufensystem beginnt man als Neueinsteiger in der Stufe A, kommt dann bei entsprechender Leistung in die Stufe 1 und dann geht's weiter hoch bis zur Stufe 6. Das ist die höchste Stufe, die in diesem System erreicht werden kann.


Geldverdienst.de: Was verdient man denn bei Ihnen, wenn man in einer der obersten Stufen ist?

HMI: Es gibt bei uns Leute im System, die eine Millionen Euro und mehr im Jahr verdienen.


Geldverdienst.de: Wie funktioniert das HMI-Modell genau? Also wir haben 7 Stufen und die Provisionen werden verteilt. Nach welchem Schlüssel?

HMI: Es gibt einen festgelegten Karriereplan, anhand dessen jeder neue Mitarbeiter sofort weiß, was er in Stufe A bis hin zur Stufe 6 pro vermitteltem Geschäft verdient. Diese Information wird ihm zu Beginn seiner Karriere ausgehändigt. Und somit weiß er auch, was er am Anfang verdienen kann und welche Chancen sich ihm eröffnen, wenn er viele Jahre im System ist und dabeibleibt.


Geldverdienst.de: Strukturvertriebe genießen ja in Deutschland einen recht zwiespältigen Ruf. Woran meinen Sie, liegt das?

HMI: Daran, daß es mit Sicherheit Strukturvertriebe gab und immer noch gibt, die einfach anrüchig arbeiten. Es gibt ja die sogenannten Schneeballsysteme: dort muss man sich erstmal einkaufen, das heißt irgendeine Aufnahmegebühr, Seminargebühr oder Franchisegebühr zahlen. Und/Oder man muss sich erstmal eine Musterkollektion kaufen, wie es in manchen Kosmetikvertrieben der Fall ist. Ich bezahle also viele 100 oder 1000 Euro für Grundmaterial, daß ich mir besorgen muss, um es dann letztendlich zu verkaufen.

Es gibt Strukturvertriebe, in denen eine Kopfprämie für einen neuen Partner gezahlt wird. Diese Prämie kommt von der "Aufnahmegebühr", die der neue Partner zahlt - ohne daß letztendlich Geschäft gemacht wird. Daß also Wertschöpfung erfolgt. Es gibt da mit Sicherheit Angelegenheiten, wo Leute unter falschen Voraussetzungen in solche Systeme gelockt wurden und dann letztendlich furchtbar enttäuscht waren, weil es dann nicht so lief, wie sie es sich vorgestellt hatten. Sie hatten Investitionen und wurden dann am Ende hinters Licht geführt.

Und dann gibt es da noch ganz andere Dinge, ich bezeichne diese ganz allgemein als Glücksspiele oder Pilotenspiele. Da kommt man irgendwohin, zahlt vielleicht 3000 Euro, bringt dann nach ein paar Tagen noch mal ein paar Leute, die 3000 Euro bezahlen, so daß man in der Pyramide immer weiter nach oben rutscht. Und irgendwann ist man dann selber an der Reihe und gehört zu denen, die diese ganzen Auszahlungen erhalten. Es gibt da sicher ein paar Teilnehmer, die damit Geld verdienen. Aber die ganz große Masse wird dabei niemals Geld sehen. Und damit sind auch viele Leute hinters Licht geführt worden. Daher kommt denke ich dieser Ruf.


HMI-Direktionsrepräsentant Martin Berger

"Der Strukturbetrieb als Sekte?
Für die HMI kann ich verbindlich sprechen:
da ist es Schwachsinn!"


Geldverdienst.de: Diese Form des "Pilotenspiels" ist ja auch illegal?

HMI: Diese Dinge sind illegal, richtig!


Geldverdienst.de: Sind denn Strukturvertriebe, in denen man Geld einsetzen muss, immer illegal?

HMI: Das weiß ich gar nicht, ich glaube nicht! Ich bin aber der Meinung, daß diese Glücksspiele, in denen keine Wertschöpfung erzielt wird, sondern nur für geworbene Köpfe Geld bezahlt wird und die breite Masse nie in den Genuß dieses Geldes kommen wird, verboten sind.



Geldverdienst.de: Wie ist es denn mit den Vorwürfen, daß Strukturvertriebe oft sektenähnliche Umgangsformen und Strukturen haben? Man redet da ja gelegentlich von schwierigen Austritten...

HMI: Ich kenne andere Strukturvertriebe auch nur vom Namen her. Man hört und liest natürlich von solchen Dingen. Ich möchte diese nicht beurteilen, weil ich nicht weiß, was wirklich dahinter ist. Angeblich sollen ja irgendwelche Strukturvertriebe von Scientologen unterwandert sein und so weiter. Ich kann nur verbindlich für die HMI sprechen, da weiß ich es aus eigener Erfahrung und da ist es Schwachsinn! Bei uns wird neuen Leuten im Vorfeld ganz klar ein Mitarbeitervertrag gegeben, in dem steht, was Sache ist und was nicht Sache ist. Da wird ganz einfach plastisch dargestellt, wozu das System ihn bringen kann, welche Chancen es ihm ermöglicht, welche Verdienstmöglichkeiten er haben kann. Er braucht sich nicht einkaufen ins System, es werden ihm keine Kopfprämien gezahlt, es werden also keine Zwänge ausgeübt in irgendeiner Form. Er weiß genau, wenn er Geschäft bringt, dann fließt Geld. Nach einem festgelegten Karriereplan. Und das ist wirklich fair für jeden, der da beginnt. Und bietet auch absolut jedem die absolute Chancengleichheit.


Geldverdienst.de: Ich zitiere jetzt mal Peter Weghorn, Ex-HMI-Generalrepräsentant: "Einen Strukturvertrieb unbeschadet zu durchlaufen, gleicht einem Sprung aus dem Flugzeug aus 5000 Meter Höhe mit einem angerissenen Fallschirm" - Wie hat er das wohl gemeint?

HMI: Was ihn persönlich dazu motiviert hat, das zu sagen, weiß ich nicht. Er hat ja ein sehr bekanntes Buch in der Branche geschrieben. Wobei sein Satz wirklich weit hergeholt und sogar schlicht falsch ist, denn ich kenne andere Mitarbeiter, die aus irgenwelchen privaten, familiären oder beruflichen Gründen aus dem System ausgeschieden sind. Und da ist es üblich wie bei jedem anderen Arbeitsverhältnis und Dienstverhältnis auch: es gibt Kündigungsfristen einzuhalten - wenn man längere Zeit dabei ist, beiderseits bis zu 6 Monate. Aber eben auch "beidseitig" zum Schutz des Mitarbeiters. Der kann dann ausscheiden und damit ist es erledigt. Im Gegenteil, die Hamburg-Mannheimer hat sogar vertraglich ein Abfindungsmodell festgelegt, was sich ja viele andere Vertreter erstreiten müssen, wenn sie bei Gesellschaften ausscheiden. Bei uns weiß jeder Mitarbeiter, wieviel Geld er nach dem Austritt gemäß diesem genau festgelegten Abfindungsmodell noch erhält. Was in der Branche meiner Meinung nach einzigartig ist.


Geldverdienst.de: Da aber doch nur bei Leistung Geld fließt, warum dann eine sechsmonatige Kündigungsfrist des Mitarbeiters gegenüber der Gesellschaft? Muss er in dieser Zeit irgendetwas machen? Oder nicht machen?

HMI: Wir zwingen ihn nicht, in dieser Zeit "Leistung" zu erbringen. Da er aber einen Ausschließlichkeitsvertrag mit der HMI schließt, darf er in dieser Zeit nicht für Konkurrenzunternehmen aktiv tätig werden.


Geldverdienst.de: Haben die Strukturvertriebe in den USA einen besseren Ruf?

HMI: Ja, das haben sie!


Geldverdienst.de: Ist dieses Mißtrauen ein deutsches Phänomen?

HMI: Das mag sein. Ich denke das liegt irgendwie in der Mentalität der Menschen, die hier in Deutschland leben. Die sind einfach vielen Dingen gegenüber viel viel skeptischer und vorsichtiger als die Leute, die in den USA leben. Wenn man sich die Dinge wirklich faktisch und kritisch anschauen würde, dann würde man feststellen, daß ein Strukturvertrieb von der Grundidee überhaupt nichts Schlimmes ist, wenn alles vertraglich richtig dargestellt wird. Im Gegenteil sogar, es ist das fairste und offenste System für alle eigentlich, denn der Zwanzigjährige hat genau dieselben Chancen wir der Fünfzigjährige, die Frau genauso wie der Mann, der Deutsche genauso wie der Nicht-Deutsche. Es gibt keine Unterschiede, denn dieser Karriereplan gilt ja für jeden. Insofern hat jeder dieselben Chancen, sich zu entfalten und zu entwickeln. Es gilt wirklich nur die Leistung, die er in diesem System bringt.

Das Gerippe dieser Vertragskonstellation ist ja völlig wertneutral. Und jeder weiß und kann entscheiden: "ich lass mich darauf ein oder ich lass mich darauf nicht ein". Da gibt es auch kein böses Erwachen bei der HMI, weil man genau weiß: "was kommt auf mich zu und was kommt nicht auf mich zu". Und dann kommt es natürlich darauf an, was man daraus macht. Es gibt und gab natürlich auch bei der HMI irgendwelche Glücksritter, die versucht haben, dieses System zu vergewaltigen. Dazu laden diese Systeme natürlich ein. Denn die Hamburg-Mannheimer zahlt ja bereits Provisionen auf "eingereichtes" Geschäft. Was bedeutet, daß das Geschäft noch gar nicht zwingend "polisiert" ist. Es sollte natürlich polisierungsfähig sein. Wir gehen also mit der Provision sogar in Vorleistung. Und da gab es in der Vergangenheit leider Gottes Menschen, die Geschäft produziert haben, das letztendlich nicht polisierungsfähig war, um sich quasi schnell Provisionen zu erheischen. Und letztendlich musste man dann feststellen, daß diese Verträge gar nicht zustande kamen oder nach wenigen Monaten wieder kaputt gegangen sind. In der Folge mussten diese Leute natürlich wieder ihre Provisionen zurückzahlen...


Martin Berger

Geldverdienst.de: Wie lange sind denn die Provisionen "offen" und noch rückforderbar?

HMI: Das kommt darauf an, wie lange die sogenannten Stornohaftungszeiten sind. Stornohaftungszeiten sind in der Branche üblich. Das ist die Zeitdauer, die die Verträge laufen müssen, um die Provision letztendlich wirklich verdient zu haben. Diese liegen im Durchschnitt bei ca. 2 bis 6 Jahren. Bei langlaufenden Verträgen wie zum Beispiel Lebensversicherungen und Rentenversicherungen liegen wir mit 3 Jahren Stornohaftungszeit am unteren Ende der Skala dieser Branche.


Geldverdienst.de: Sie sprachen vorher von Gleichberechtigung, davon daß jeder die gleichen Chancen hat. Nehmen Sie auch jeden?

HMI: Nein. Wir nehmen keinen unter 20 und wir nehmen niemanden, der nicht einen einwandfreien Leumund hat. Die Leute müssen uns ein polizeiliches Führungszeugnis vorlegen und dürfen in keinster Form vorbestraft sein. Wenn jemand gewerbetreibend ist oder war, wollen wir einen Auszug aus dem Gewerbezentralregister um auch da sicherzustellen, daß es da nicht zu Unregelmäßigkeiten kam. Der- oder diejenige muss ein Auftreten haben, bei dem wir der Meinung sind: der passt zu uns, der kann auf Leute zugehen, der ist offen, der traut sich im Umgang mit Menschen. Und er/sie muss der deutschen Sprache in Wort und Schrift einwandfrei mächtig sein.


Geldverdienst.de: Haben Sie einen Tipp, wie man bei oder mit der HMI richtig gut Geld verdienen kann?

HMI: Das allerwichtigste ist, fleißig zu sein. Das System birgt insofern die Gefahr, daß es eine selbständige Arbeit ist. Man kann seine Zeit frei einteilen und frei gestalten. Denn jeder bekommt ja einen Vertrag gemäß Paragraph 84 HGB als "freier Handelsvermittler" und ist damit nicht Angestellter der Hamburg-Mannheimer sondern freier Mitarbeiter. Das heißt wir zwingen ihn ja nicht, irgendwelche Dinge zu tun! Wir geben Tips, wir geben Ausbildung, wir geben Ratschläge an die Hand und jeder muss dann letztendlich selbst wissen, was er daraus macht.

Und da ja viele Menschen in der Vergangenheit nicht gewohnt waren, selbständig zu arbeiten, selbst nach Zielen zu streben und nach vorne zu gehen, fehlt halt vielen der notwendige Biss, aus den Möglichkeiten etwas zu machen. Weil eben kein Chef dahintersteht, der ihm von früh bis spät auf die Finger schaut und ihn immer wieder antreibt und sagt: "Du musst jetzt das machen und das machen!quot; Und ihm vielleicht sogar Drohungen ausspricht. Er muss es selbst wissen, er hat die Chance und er muss die Chance suchen und verstehen und sehen und selbst eben Kraft entfalten, sich jeden Tag neu zu motivieren und auf dieses Ziel zugehen. Das können halt leider nicht alle.



Geldverdienst.de: Wie sollte man es denn nicht machen?

HMI: Das Ganze funktioniert nicht, wenn jemand einfach faul ist. Wenn er das System und die Möglichkeiten zwar sieht, aber nicht wirklich versucht, regelmäßig seine Gesprächstermine im Verkauf zu bekommen. Wenn er nur zu Hause sitzt und wartet, bis irgendwelche möglichen Kunden auf ihn zukommen und keine Eigeninitiative ergreift, dann wird er feststellen, daß da natürlich keiner kommt. Das Versicherungsgewerbe, in dem wir tätig sind, ist ein Gewerbe, in dem der Vermittler aktiv auf den Menschen zugehen muss. Das schulen wir ja auch, wie er aktiv seine Termine bekommen kann, seine Gespräche haben oder später dann aktiv seine zukünftigen Strukturpartner gewinnen und rekrutieren kann. Und nur der wird Erfolg haben, der wirklich aktiv ist und Eigeninitiative ergreift. Wer zu Hause sitzt und wartet, bis die Leute kommen, wird Schiffbruch erleiden.


Geldverdienst.de: Welche Produkte gilt es eigentlich überhaupt zu verkaufen?

HMI: Grundsätzlich bietet die Hamburg-Mannheimer alle Produkte an, die in der Finanzdienstleistung heute in Deutschland auf dem Markt sind. Wenn wir das Produkt nicht selber haben, dann haben es unsere Partner: die VICTORIA, DAS, DKV, Hypovereinsbank oder Meag-Fonds. Mit all diesen Gesellschaften als Partner können wir sicher alle Kundenbedürfnisse befriedigen, die im Finanzdienstleistungsbereich im weitesten Sinne denkbar sind. Über Fondsgeschäfte, Anlagegeschäfte jeder Art, Depotgeschäfte bis hin zu Finanzierungsgeschäften. Hauptprodukt und sicher ein Großteil des Geschäfts der HMI machen aber Altersvorsorge-Programme aus. Denn wir sind ein klassischer Personenversicherer und die Stärke der Hamburg-Mannheimer ist und war schon immer die Renten- und Lebensversicherung sowie die Unfallversicherung. Und im jetzigen Marktumfeld, im völligen Umbruch der Rentenversicherungssysteme, ist das auch genau die Geschichte, die bei den Menschen draußen am besten ankommt und am meisten gefragt ist.

Von Juni 2002

Kostenloses Einführungs-Seminar der HMI in Fürth


Geldverdienst.de: Und was für eine Provision gibt es gleich nochmal bei den Altersvorsorgeprodukten?

HMI: Für ein Durchschnitts-Abschlusspaket mit einem Monatsbeitrag von 100 Euro bei durchschnittlicher Laufzeit verdient man in der untersten Stufe ca. 375 Euro Provision. Würde man dieses Geschäft in der höchsten Stufe SELBST abschliessen, könnte man bis zu 1500 Euro verdienen. Das wird natürlich dann nochmal mehr, wenn der Monatsbeitrag höher wird.


Geldverdienst.de: Und was gibt es für den Verkauf von Fonds?

HMI: Vielleicht ca. 5% weniger. Unwesentlich weniger.


Geldverdienst.de: Abschließende Worte...?

HMI: Unser Vertrieb bietet wirklich eine Chance. Wenn man das Richtige daraus macht und wenn man sich der Möglichkeit bewußt ist und nicht versucht, das System dahingehend zu vergewaltigen, indem man Geschäfte reinbringt, die keine Geschäfte sind und einfach unseriös in der Beratung wird und versucht, Leute zu übervorteilen und nur der Provision wegen schnell schnell Geschäfte zu machen, die letztendlich nicht bestandsfähig sind, ist es eine Chance.

Macht man "schlechtes" Geschäft, kriegt man sowiso nichts, weil man die Provision dann letztendlich zurückzahlen muss, wenn die Laufzeit des vermittelten Vertrags eben diese drei Jahre nicht erreicht. Aber da hat die HMI mittlerweile Kontroll- und Recherche-Mechanismen entwickelt, um diese Leute möglichst schnell zu erkennen, die da versuchen, Geschäfte zu plazieren, die letztendlich für niemanden gut sind. Weder für die Gesellschaft noch für den Kunden noch für den Mitarbeiter. Aber wenn man richtig und seriös und ehrlich arbeitet und den Markt und die Chancen erkennt, ist das Modell für jeden eine Chance.

Nicht umsonst hat die Hamburg-Mannheimer als einzige Versicherungsgesellschaft neben der VICTORIA von der wohl bedeutendsten Rating-Agentrur weltweit "Standard & Poor's" das AAA in Deutschland. Es gibt nur zwei, die VICTORIA und uns, VICTORIA ist ja unser Partner im Hause ERGO. Und auch die anderen ERGO-Partner wie die DKV hat als einzige private Krankenversicherungsgesellschaft ein AAA bekommen, die anderen haben alle weniger. Das heißt wir sind beim Rating im absoluten Top-Bereich unter allen Gesellschaften, die in Deutschland auf dem Markt sind - und genau das spiegelt sich natürlich auch in unseren Produkten wieder!


Zu Gast beim Strukturvertrieb HMI

Von links nach rechts: Miriam Gröner und
Stefan Zwanzger von Geldverdienst.de,
am anderen Ende des Tisches Martin Berger,
Geschäftsstellenleiter der HMI.


Danke an Miriam Gröner und Göke Frerichs für die Unterstützung!